Corso di marketing coaching 2018



L'arte del saper vendere e come valutarle

docente: dott.Livio Sica

Finalità del corso

Il corso di marketing coaching si struttura sul seguente percorso

  • La vendita deve essere programmata, altrimenti si rischia che l'azienda perda opportunità e quote di mercato, a vantaggio dei concorrenti.

  • Il Piano di sviluppo commerciale non è soltanto un "documento". Al contrario, esso è un programma razionale di azione, un percorso di consolidamento/crescita della posizione dell'impresa sul mercato.

  • Il Piano di sviluppo deve partire dall'attento esame degli elementi che caratterizzano il mercato e che influenzano qualsiasi decisione di natura commerciale.

Programma del corso

1. Introduzione al corso – Obiettivi – Finalità

  • La vendita deve essere programmata, altrimenti si rischia che l'azienda perda opportunità e quote di mercato, a vantaggio dei concorrenti.

  • Il Piano di sviluppo commerciale non è soltanto un "documento".

    Al contrario, esso è un programma razionale di azione, un percorso di consolidamento/crescita della posizione dell'impresa sul mercato.

  • Il Piano di sviluppo deve partire dall'attento esame degli elementi che caratterizzano il mercato e che influenzano qualsiasi decisione di natura commerciale.

2. Analisi del mercato

  • conoscenza del mercato e della concorrenza;

  • conoscenza delle tipologie di acquirenti potenziali (profilo Clienti ideali, livello del potere d'acquisto, motivazioni d'acquisto, ecc.);

  • copertura delle aree geografiche/obiettivo (in Italia ed eventualmente all'estero).

3. Gestione del prodotto/servizio

  • caratteristiche generali e specifiche del prodotto/servizio (qualità merceologica, servizi, costi...)

  • definizione del portafoglio prodotti/servizi (gamma/assortimento) e relativo affinamento, in progress (lancio di nuovi prodotti/servizi, eliminazione di prodotti/servizi);

  • posizionamento (rapporto prezzo/qualità e immagine coerente);

  • definizione dei prezzi e delle condizioni di vendita.

  • Definizione della propria "proposta unica di valore", cioè evidenziazione di tutti gli elementi differenzianti della propria proposta. Risponde dettagliatamente alla domanda: "Perché un potenziale Cliente dovrebbe rivolgersi a noi?"

4. Canali di distribuzione

  • scelta dei canali di vendita (diretti, indiretti, rete commerciale interna/esterna, web, e-commerce, ecc...);

  • proporzione tra canali tradizionali e canali digitali, analisi delle modalità di acquisto relative;

  • definizione di una politica commerciale coerente.

5. Canali di promozione

  • Scelta dei canali e degli strumenti da utilizzare per la promozione dei propri prodotti/servizi (quali canali presidiano i miei Clienti ideali?)

  • Bilanciamento tra canali tradizionali (stampa, radio, TV, fiere, eventi, networking, ecc...) e digitali (sito web, LinkedIn, Facebook, Instagram, ecc..);

6. Vendite – Piano operativo

  • previsione delle vendite, budgeting (definizione obiettivi suddivisi per aree geografiche, prodotti/servizi, ecc...)

  • programma di copertura delle aree geografiche (come ?);

  • creazione/completamento/ristrutturazione eventuale della rete di vendita;

  • progettazione ed allestimento degli strumenti di comunicazione a supporto della vendita (presentazioni azienda, documentazione tecnica, documentazione relativa ai punti differenzianti della propria proposta);

  • se presente, formazione, affiancamento e motivazione della rete di vendita, attività necessaria per raggiungere gli obiettivi definiti.

7. Controllo attività commerciale

  • controllo "attivo" degli scostamenti tra quanto è stato programmato ed i risultati conseguiti, per essere in grado di orientare le attività conseguenti; questo controllo deve essere svolto ad intervalli regolari.

8. Considerazioni finali

  • Il Piano di sviluppo commerciale per essere efficace deve includere tutti i metodi e le procedure necessari alla determinazione delle azioni da intraprendere (rapporto impresa/mercato) per il raggiungimento degli obiettivi dell'impresa.

  • Il piano, pertanto, si pone l'obiettivo di esplorare preventivamente tutti gli aspetti delle varie iniziative, valutando (anche mediante la simulazione) le conseguenze delle diverse possibili scelte strategiche, organizzative, finanziarie, produttive e commerciali.

Tutto ciò, con riferimento ad un orizzonte temporale di breve, medio e lungo periodo